1 žingsnis iki sėkmingesnių pardavimų
Kodėl mes taip nemėgstame pardavėjų?
Greičiausiai todėl, kad tapatiname juos su “turginiu” stereotipu: įkyriu pardavėju, kuris bet kokia kaina bando parduoti savo prekę, naudodamasis visomis nemaloniomis, dažnai manipuliatyviomis taktikomis. Aš tai žinau, nes visi iki vieno “Kūrybinio proto” studentai į kūrybinio verslo valdymo paskaitas ateina šventai įsitikinę, kad būtent taip turės pardavinėti savo paslaugas. Tai nėra malonu, tačiau laimei, realybė yra kitokia.
Parduoti nereiškia įtikinti
Dažnai mąstome, kad “parduoti” reiškia įtikinti potencialų pirkėją, kodėl jis turėtų rinktis būtent mūsų paslaugą. Nesunku suprasti, kodėl kai kurie pardavimus siekia laimėti mažindami kainą, teršdami konkurentų vardą ar be pabaigos girdami savo patirtį bei portfolio. Nepaisant to, kad toks požiūris į pardavimus tiesiog kvepia desperacija, jis visų pirma signalizuoja, kad nesate suinteresuoti iš tiesų padėti savo klientui. Kaip galite jam padėti, jei dar gerai nežinote kokią problemą sprendžiate?
Geriausio sprendimo paieška
Etiškas pardavėjas niekada nesiūlys savo paslaugų klientui, kuriam jo paslaugos nėra iš tiesų tinkamas problemos sprendimas. Būtent dėl to pirmojo pokalbio su potencialiu klientu metu mes privalome prioritetizuoti išsiaiškinimą kokia yra kliento problema bei tikslai.
“Mums reikia video reklamos” nėra nei problema, nei tikslas.
”Mums reikia renginio nuotraukų” nėra nei problema, nei tikslas.
”Mums reikia logotipo” nėra nei problema, nei tikslas.
Tai priemonės, o jūsų tikslas yra išsiaiškinti ką klientas šiomis priemonės įsivaizduoja išspręsiantis. Tai galite padaryti tik vienu būdu: užduodamas tikslingus klausimus ir įsigilindamas į kliento logiką, poreikius, tikslus, dabartinę bei trokštamą ateities situaciją. Klausimai gali būti tokios ir panašios krypties:
Kodėl nusprendėte, kad būtent ši priemonė (video reklama, nuotraukos, dizaino sprendimai ir t.t.) yra geras sprendimas jūsų problemai / gera priemonė jūsų tikslui pasiekti?
Kodėl jums svarbu išspręsti šią problemą / pasiekti šį tikslą? Arba: nuo 1 iki 10, kiek šiuo metu atrodo svarbu pasiekti šį tikslą?
Ką šiuo metu darote, kad šis tikslas būtų pasiektas?
Kokias priemones jau esate išbandę ir kokie buvo rezultatai? Ką norėtumėte padaryti geriau?
Kaip įsivaizduojate sėkmingą šio sprendimo atvejį? Kokiais duomenimis planuojate tai matuoti?
Kaip planuojate naudotis šia priemone, kokius sklaidos kanalus esate numatę, kaip užtikrinsite sklaidos indėlį į tikslų pasiekimą?
Tokie ir panašūs klausimai leidžia suprasti realią kliento situaciją ir pasiūlyti tinkamiausią jos sprendimą. Jūsų tikslas pokalbyje su potencialiu klientu yra išlikti konsultuojančiu ekspertu, kuris siekia pagelbėti rasti geriausią sprendimą (net jei tas sprendimas nesate jūs). Žinoma, nereikia visų šių klausimų suberti vieno po kito ar naudotis tik jais, bet tai jūs ir patys suprantate.
15 minučių taisyklė
Jei iki šiol nepraktikavote konsultuojančio pobūdžio pardavimų, galite pradėti nuo paprasto praktinio žingsnio: 15 minučių taisyklės. Kai kitą kartą kalbėsitės su potencialiu klientu, pirmas 15 pokalbio minučių nekalbėkite apie save. Tai reiškia nepasakokite apie savo paslaugas, įgūdžius, projektus ar patirtį, o vietoj to stenkitės kuo daugiau išsiaiškinti apie klientą ir jo sprendžiamą problemą. Jei iki šiol buvote “įkyrus turgaus pardavėjas”, šis žingsnis padės jums ne tik atrasti naujo pobūdžio pardavimus, bet ir iš karto pagerinti pokalbio dinamiką.
Nepamirškite, kad svarbiausias žmogus tokiame pokalbyje visada yra jūsų klientas.
Kada tai netinka
Turbūt jau spėjote pagalvoti, kad ne visada nukritus užsakymui turite laiko kalbėtis su potencialiu klientu, o kartais tas pokalbis netrunka ir 15-os minučių. Tikra tiesa, kad šiame tekste matomi patarimai nėra skirti atvejams, kuomet klientas ieško itin greito, o ne išieškoto ir garantuotai gero sprendimo. Galite numanyti, kad “feisbuke” parašę klientui tokio pokalbio tikrai neapturėsite.
Šiandienos patarimai geriausiai tinka individualiems verslininkams, kurių pardavimo procesai prasideda nuo nemokamos konsultacijos. Jei turite galimybę bent pusvalandį ar valandą pasikalbėti su potencialiu pirkėju telefonu ar video skambučiu - šis pardavimo pobūdis yra kaip tik jums.
Iki susimąstymų.
