Tikra istorija, kurioje nenorėtumėte atsidurti
Papasakosiu jums situaciją, kurioje nenorėtumėte atsidurti ir į ką reikėtų atsižvelgti, kad tokių klaidų nedarytumėte jūs.
Siekiant išlaikyti situacijos neatpažįstamumą ir veikėjų anonimiškumą, kai kurios detalės bus pakeistos.
Vasarai įsibėgėjant į mano asmeninių žinučių srautą pasibeldė klausimas: sveiki, ieškome profesionalo, kuris galėtų išanalizuoti situaciją ir patarti, ar nebuvome apgauti mokėdami už kūrybines paslaugas. Labai įdomu! Tuojau pat imuosi išklausyti nusivylusio užsakovo istorijos.
O istorija skamba taip: individualus asmuo užsisakė filmavimo ir montavimo paslaugas iš individualaus video kūrėjo. Gavęs audiovizualinį rezultatą užsakovas liko nepatenkintas. Medžiaga, jo nuomone, nėra panaudojama ir neatitinka kliento lūkesčių. Negana to, dar bevykstant produkcijai kūrėjas pasižymėjo nepatikima komunikacija ir netikėtai padidino paslaugų kainą. Dabar užsakovas nežino, ar neapsigaus mokėdamas nemažus pinigus už netinkamą rezultatą.
Tuomet užsakovas atsiunčia video produktą, kad galėčiau realistiškai įvertinti, ar už jį prašoma pinigų suma yra adekvati. Pasižiūriu video - normalus, gerai techniškai atliktas darbas. Matosi, kad operatorius nėra pradedantysis, o ir montažas sudėtas gana tvarkingai. Apie kainą, žinoma, nieko negaliu pasakyti, nes nežinau kokia buvo projekto užduotis.
Bandau dekonstruoti situaciją: kas nepatinka, kodėl lūkesčiai neatitiko realybės, kokia buvo užduoties komunikacija, kaip buvo nustatoma kaina ir t.t. Štai ką išsiaiškinu pokalbio metu: kūrybinės paslaugos tiekėjas (šiuo atveju, videografas) už paslaugą nurodė sumą X. Po kiek laiko suma X padidėjo keliais šimtais eurų, argumentuojant tuo, kad “prireikė daugiau sumokėti produkcijos kolegai”. Suprantama, kad tokia situacija gali pasitaikyti, tačiau šiuo atveju tai stipriai prisidėjo prie kliento nepasitikėjimo paslaugų tiekėju.
Kūrybinė užduotis - nufilmuoti meninį muzikinį klipą. Videografas gan kokybiškai atlieka paslaugą pagal duotą užduotį, techniškai tvarkingai įamžina reikiamus vaizdus, sumontuoja neblogą rezultatą. Kodėl klientas liko nepatenkintas? Pasirodo, kad vaizdai, kurie labiausiai patiko klientui, videografui, kaip specialistui, pasirodė netinkami ir jis jų nepanaudojo. Vietoj to jis panaudojo nemažai kadrų, kurių klientas neprašė. Kai kur užsakovui nepatinka apšvietimo stilius, kai kur - spalvos ir taip toliau. Tiesa, klientas supranta, kad nėra šios srities specialistas ir atitinkamai ieško profesionalo nuomonės prieš kasdamas karo kirvį.
Taigi, štai kas įvyko šioje situacijoje ir kaip buvo galima to išvengti:
Užsakovas ieškojo videografo, kuris už nurodytą kainą atliktų filmavimo ir montavimo paslaugas, reikalingas muzikiniam klipui pagaminti. Surado operatorių, kuris už pamainą paėmė tiek, kiek jis įprastai ima už pamainą. Pirmoji klaida - įkainojami resursai, o ne rezultatas.
Įkainodamas tik resursus - savo darbo laiką ir, galbūt, technines sąnaudas - šis videografas pastatė save į poziciją, kurioje net menkiausias apsiskaičiavimas lemia minusinį uždarbį. To pasekoje atsidūrėme situacijoje, kuri sekė toliau: dronu filmuoti pakviestas produkcijos kolega staiga pakėlė savo kainą, o videografas neturėjo iš ko padengti netikėtai atsiradusių sąnaudų.
Viso to galima išvengti naudojant fiksuotos kainos kainodaros modelį. Apskaičiavęs resursų sąnaudas videografas prie kainos turėjo pridėti pelno procentą, o tuomet ir papildomą fiksuotos kainos antkainį. Pavyzdžiui, jei savo laiko ir technikos sąnaudas videografas vertina 1000 Eur., jo galutinė paslaugų kaina galėtų būti 1500 Eur. Šie skaičiai hipotetiniai, tačiau net ir hipotetiniame pasaulyje 300 Eur. galėtų būti videografo pelnas, o 200 Eur. - fiksuotos kainos garantija.
Fiksuotos kainos garantija veikia į abi puses: klientui tai garantuoja, kad kaina nesikeis, net jei ir nežymiai kis produkcijos planas ar poreikiai. Kūrėjui tai garantuoja, kad jis neis “į minusą” vos tik darbo atsiras šiek tiek daugiau, reikės papildomų korekcijų ar nutiks kiti neišvengiami produkcijos vingiai. Žinoma, didelių produkcijos pokyčių vertinimas turėtų būti nustatytas iš anksto, tačiau kai kalbame apie “kolega paprašė papildo šimto” situacijas, fiksuotos kainodaros modelis yra būtent tai, ko jums reikia.
Taigi, jei vietoj sumos X videografas būtų pasiūlęs sumą X+300 Eur., jis nebūtų turėjęs kelti kainos vos tik kolega pakišo kiaulę, o klientas būtų ramus dėl užtikrintos kainos bei išsaugotų pasitikėjimą kūrybinės paslaugos tiekėju.
“Kaip dažnai sutinkame klientus, kurie neinvestuoja į profesionalią kūrybą ir po to skundžiasi, kad rezultatai neatitinka to, ką jie matė tik savo galvoje, tačiau neturėjo ekspertizės to iškomunikuoti techniniam specialistui? ”
Užsakovas šioje situacijoje taip pat ne auksinis: pasamdęs videografą kaip techniką (t.y. operatorių-montuotoją), kuris tikrai techniškai atliko viską, kas apėmė jo pareigų spektrą, klientas nepasamdė režisieriaus, apšvietėjo, scenaristo ar kito specialisto, kuris pakeltų produkcijos kokybę. Kaip minėjau, kūrybinė užduotis yra meninis muzikinis klipas, todėl šie kūrybiniai taškai buvo natūraliai neišvengiami siekiant kokybiško rezultato.
Šiuo atveju pats užsakovas tapo režisieriumi, scenaristu, kūrybiniu autoriumi. Kaip dažnai sutinkame klientus, kurie neinvestuoja į profesionalią kūrybą ir po to skundžiasi, kad rezultatai neatitinka to, ką jie matė tik savo galvoje, tačiau neturėjo ekspertizės to iškomunikuoti techniniam specialistui?
Po detalesnės diskusijos su į mane besikreipusiu užsakovu išsiaiškinome, kad klientas paprasčiausiai tikėjosi aukštesnės produkcijos kokybės apšvietimo atžvilgiu, įspūdingesnės spalvų korekcijos, specifinių režisūrinių sprendimų. Žiūrėdama klipą mačiau, kad iš videografo pusės buvo padaryta viskas, kas buvo įmanoma. Šviesa buvo suvaldyta tvarkingai, bet ne “studijos” lygio. Spalvų korekcija buvo nuosekli, tačiau ne kino standarto. Režisūriniai sprendimai, kurių norėjo klientas, iš tiesų nebūtų buvę tokie naudingi galutiniame montaže, kaip kadrai, kuriuos alternatyviai pasirinko videografas. Deja, klientas neturi ekspertizės, kad tai žinotų, nepaisant to, kad projekte užima vadovaujančią kūrybinę poziciją.
Viso to galima išvengti dar per pirmąjį pokalbį su klientu. Mes turime aiškiai nusibrėžti kokie yra projekto reikalavimai ir lūkesčiai galutiniam rezultatui, bei įsivertinti ar turime pakankamai ekspertizės visa tai kokybiškai įgyvendinti. Jei suprantame, kad projektas reikalauja daugiau, nei mes galime padaryti nurodytomis laiko ir resursų sąlygomis, turime griežtai atstovėti savo eksperto poziciją ir neapsiimti projektu, kuriame nesugebėsime pasiekti geriausio rezultato.
Konkrečioje situacijoje galėjo nutikti du scenarijai: arba videografas pritrūko komunikacijos įgūdžių ir neišsiaiškino, kad yra samdomas ne tik techniniam darbui, arba puikiai suprato, kad kokybiškas projekto atlikimas reikalautų daug daugiau pastangų, tačiau užsimerkė prieš gaunamus pinigus ir padarė geriausią, ką galėjo savo pareigų spektro ribose.
Idealiu atveju mes nenorime dalyvauti nei viename, nei kitame scenarijuje. Matydami, kad projektas reikalauja daugiau (o tai beveik neišvengiama filmuojant bet kokį muzikinį klipą) mes turime tai aiškiai iškomunikuoti klientui ir pasiūlyti jo lūkesčius atitikantį sprendimą. Sprendimas greičiausiai bus brangesnis nei klientas originaliai norėtų mokėti, tačiau mūsų pareiga yra ne parduoti idealų sprendimą, o informuoti koks jis yra. Taip mes suvaldome užsakovo lūkesčius.
Taigi, nepakovojęs už savo poziciją arba iki galo neišsiaiškinęs užsakovo lūkesčių, videografas liko nemalonioje situacijoje. Užsakovas liko nepatenkintas gautu rezultatu, nors videografas ir tinkamai atliko visą savo paslaugų spektrą.
“Nepakovojęs už savo poziciją arba iki galo neišsiaiškinęs užsakovo lūkesčių, videografas liko nemalonioje situacijoje. Užsakovas liko nepatenkintas gautu rezultatu, nors videografas ir tinkamai atliko visą savo paslaugų spektrą.”
Suma, kurią užsakovas galiausiai sumokėjo videografui, buvo visiškai adekvati suma už techninio darbo atlikimą. Įsivaizdavimui galite pagalvoti kiek už vieną pamainą ima profesionalus operatorius ar montuotojas. Jei užsakovas būtų norėjęs aukštesnio produkcijos standarto, jis būtų neišvengiamai susidūręs su bent penkis kartus didesne projekto kaina.
Taigi, nesutapo lūkesčiai ir rezultatas. Bet dar labiau nesutapo kliento suvokimas, kokias paslaugas jis perka.
Na, o šią istoriją užbaigia tikra vyšnia ant torto: didžiausias kliento nepasitenkimas pasirodė tuomet, kai grynais pinigais atsiskaičius už videografo paslaugas, šis iš karto padavė dalį pinigų produkcijos kolegai, o šis ir vėl jam pakišo kiaulę. “Juk mes tarėmės už pigiau” - sako produkcijos kolega - “tu man duodi šimtu eurų per daug”.
Ajajai, kaip nemalonu. Videografas patyliukais sukiša pinigus kolegai į ranką ir pamoja tylėti.
Visiškai nieko blogo norėti suteikti savo kolegoms didesnį darbo užmokestį. Tačiau visiška tragedija yra tai daryti prie klientų akių prieš tai neinformavus kolegos apie finansinius susitarimus. Taip, kolega galėjo patylėti, bet čia jau ne mūsų reikalas. Galiausiai vis tiek turime situaciją, kurioje pasitikėjimas videografu galutinai išnyksta ir dabar klientas turi realų pagrindą manyti, kad yra apgaudinėjamas projekto kainos atžvilgiu.
Išvengti tokios situacijos jums padės tik sveikas protas. Kažkuriuo metu tas pats protas jums pašnabždės pradėti pasirašinėti paslaugų teikimo sutartis ir išrašinėti sąskaitas už savo paslaugas. Mes neįtvirtinsime savo, kaip eksperto, pozicijos, jei dirbsime už juodus pinigus “į rankas”. Net jei to ir reikalauja klientas, siekiantis išvengti mokesčių, tai nėra praktika, kuria užsiima profesionalūs paslaugų tiekėjai.
Taigi, turbūt nė nereikia sakyti, kad daugumos šios situacijos problemų buvo galima išvengti tiesiog pasirašant sutartį.
“Ajajai, kaip nemalonu. Videografas patyliukais sukiša pinigus kolegai į ranką ir pamoja tylėti. ”
Projektas įgyvendintas. Ar naudojamas - nežinau. Kūrybinių paslaugų tiekėjas vis tik gavo pinigus už savo suteiktas paslaugas, tačiau tai nėra videografo laimėjimas.
Priešingai, tai - neabejotinas pralaimėjimas, nes vienas klientas liko nepatenkintas videografo, kaip kūrybinių paslaugų tiekėjo, prekės ženklu. Klientas tikrai nerekomenduos jo draugams, nepaliks atsiliepimo, o paklaustas “ar pažįsta kokį gerą videografą” greičiausiai dar ir patars nesikreipti į būtent šį kūrėją. Kad ir kaip saldžiai tai beskambėtų, kiekvienas klientas iš tiesų yra svarbus. Geras techninis darbas nėra pakankama, kad galėtumėte sėkmingai dirbti kūrybinių paslaugų rinkoje. Reikia mokėti ir valdyti savo kūrybinį verslą nuo pirmojo pokalbio su klientu iki paskutinės minutės klientų aptarnavimo.
Iki susimąstymų.
