Kodėl valandinis įkainis jus veda į minusą
Jei esate laisvai samdomas kūrėjas, kažkuriuo karjeros periodu neabejotinai savo paslaugų kainą nusprendėte formuoti pagal valandinį įkainį. Tai - labai populiari, iš nuolatinio samdomo darbo atėjusi praktika, tačiau tuo pačiu ir milžiniška klaida kūrybinio verslo pasaulyje. Čia siūlydami savo freelance paslaugas už valandinį įkainį jūs 100% dirbate “į minusą”.
Nežinia ar dėl to, kad yra taip mūsų išlepinti, ar tiesiog nes taip susiformavo rinka, dažnas klientas ieškodamas kūrybinių paslaugų tiekėjo tikisi gauti ne vieną kūrybinę paslaugą. Retai kuris samdo “tik” operatorių, “tik” montuotoją ar “tik” režisierių. Daug dažniau samdydami vieną kūrėją klientai tikisi gauti visą produkcijos grandinę viename žmoguje. Todėl ir jūs į savo paslaugų kainodarą turite žiūrėti ne kaip į vienos paslaugos, o kaip į keletos paslaugų paketo kainą.
Jeigu jūs projekte nesate vienos konkrečios paslaugos atstovas (pvz. profesionalus operatorius, kurį gali pasamdyti video produkcijos įmonė tam, kad laikinai prisijungtumėte prie komandos ir atliktumėte tik operatoriaus funkciją), jums nė kiek neapsimoka vadovautis valandiniu ar net pamainos įkainiu. Toks fiksuotos kainos modelis netinka tiems, kurie dirba vieni, pagal individualaus kūrybinio verslo modelį ir yra atsakingi už projektą nuo pasisveikinimo su klientu iki montažo ir klientų aptarnavimo.
Taigi, aptarkime keletą būdų, kaip galite įkainoti savo paslaugas našiau ir efektyviau.
“Jei dirbate kaip individualus kūrybinis verslininkas, jūsų valandinis ar pamainos įkainis yra pinigai, kuriuos klientas moka už jūsų laiką. Tai nėra jūsų pelnas, tai nėra kaina už paslaugą, kurią suteikiate.”
Jei dirbate kaip individualus kūrybinis verslininkas, jūsų valandinis ar pamainos įkainis yra pinigai, kuriuos klientas moka už jūsų laiką. Tai nėra jūsų pelnas, tai nėra kaina už paslaugą, kurią suteikiate. Tai - tiesiog finansiniai mainai už jūsų laiką. Tačiau mes ne laiką parduodame. Ir klientas perka ne mūsų laiką. Beveik visada klientas perka rezultatą, o dar tiksliau - pokytį, kurį jūs galite jam sukurti.
Ko reikia rezultatui pasiekti? Pradėkime nuo pradžių: kūrybinio darbo įranga. Samdydamas jus klientas be išimties tikisi, kad turite visą įrangą, kuri bus reikalinga kūrybinei paslaugai atlikti. Tai gali būti filmavimo, garso, apšvietimo įranga, o taip pat ir post-produkcijos programos ir kiti įvairūs resursai, atitinkami jūsų kūrybinei sričiai. Visa tai nėra duotybė. Tai - bonusas, kurį klientas gauna samdydamas jus ir tą bonusą taip pat reikėtų įkainoti.
“Kodėl klientas turi mokėti už įrangą kurią aš ir taip turiu?” - klausiate jūs. Atsakau: nes jūs už tą įrangą sumokėjote ir ji privalo jums atsipirkti. Jūsų klientas jokios įrangos neturi ir jus perka su lūkesčiu, kad tą įrangą suteiksite. Taigi, jis ją iš jūsų išsinuomoja. Jei nežinote kaip įkainoti savo turimą įrangos paketą, galite užmesti akį į tai, kaip panašią įrangą įkainoja įvairūs įrangos nuomos punktai. Tai gali būti www.camrent.lt, www.kameristas.lt ar tiesiog www.dalinuosi.lt.
Kas dar reikalinga rezultatui pasiekti? Jei esate individualus kūrėjas ir projektus dažniausiai valdote vienas, neabejotinai darote daugiau, nei tik filmuojate ar montuojate. Jei dirbate atsakingai, greičiausiai praleidžiate nemažai laiko prie organizacinių ir prodiuserinių darbų, strategijos bei analizės, dokumentacijų ir scenarijaus rašymo, ruošiate kadruotes, užsiimate lokacijų paieška, komunikacija su klientu ir taip toliau. Visa tai yra jūsų darbo laikas už kurį bet kuris kitas profesionalas būtų apmokamas. Taigi, savo pre-produkcijos darbą jūs taip pat turėtumėte įkainoti ir skaičiai čia gali būti įvairūs. Neretai kūrėjai šiai daliai tiesiog priskiria kažkokį procentą nuo galutinės sąmatos sumos, kai visa kita jau būna įkainota. Na, o jei projektas sudėtingesnis, kiekviena funkcija gali būti įkainota atitinkamai pagal darbo kiekį ir sudėtingumą. Tačiau nepamirškite, visa tai - vis dar tik jūsų laiko įkainojimas.
Priklausomai nuo projekto gali atsirasti ir kiti kaštai: kelionės, maitinimo, rekvizitų, lokacijos ar papildomos įrangos nuomos ir taip toliau. Viskas, kas jums kainuoja siekiant atlikti užsakovo užduotį, turi tapti galutinės sąmatos dalimi.
Na ir galiausiai, nepamirškime pelno. Kaip jau minėjau, įkainodami savo darbą valandiniu įkainiu jūs tiesiog išmainote savo laiką į pinigus ir iš tiesų nė cento neuždirbate. Apskaičiuodami įrangos ir kitų paslaugų kainą jūs įkainojate kitas resursų sąnaudas, tačiau ir vėl nieko neuždirbate. Pelnas atsiranda tuomet, kai jūsų resursų išlaidos, kurias skiriate rezultatui pasiekti, yra mažesnės nei gaunama finansinė nauda. Paprastai tariant, jei klientas jums moka 1000 EUR už rezultato įgyvendinimą, o jūs sugebate jį pasiekti už 700 EUR, trys šimtai eurų tampa jūsų pelno dalimi.
Paprasčiausiai pelną galima pasiekti dviem būdais: strateginiu resursų paskirstymu arba tiesiog prie galutinės sąmatos pridedant pelno procentą. Tai daro visi paslaugų ar net prekių tiekėjai kiekvienoje rinkoje: ant paslaugos savikainos “užklijuoja” antkainį, kuris ir tampa jų pelno dalimi. Taip pat galite strategiškai paskirstyti savo darbo resursus (pavyzdžiui pasamdant pigiau dirbantį kolegą) ir taip sumažinti savo sąnaudas. Kai teisingai paskirstyti resursai tampa pigesni, nei finale gaunamas apmokėjimas - jūs patiriate pelną.
P.S. Nepamirškite, kad nuo viso šito gėrio jūs dar ir mokate mokesčius.
Tiesa, vadovaujantis ką tik aptartu kainodaros modeliu pelno jūs neturėsite kažkaip stebuklingai daug. Dirbant laisvai samdomą kūrybinį darbą kurį laiką yra normalu tikėtis kelių ar keliolikos procentų pelno, tačiau jei siekiate, kad jūsų pelnas taptų išties ženklia galutinės kainos dalimi, jums reikalingas kitoks - grįžtamąja verte grįstas kainodaros modelis.
Grįžtamąja verte pagrįsta kainodara yra gerokai sudėtingesnė dėl kelių niansų: visų pirma, gebėjimas formuoti tokią kainodarą reikalauja daug daugiau patirties bei žinių įvairiose verslo srityse ir tikrai gerai nežinodamas ką darote, jūs galite lengvai suklysti. Visų antra, šį kainodaros modelį daug dažniau naudoja ne individualūs kūrybiniai verslininkai, o didesnio mąsto juridiniai asmenys, natūraliai turintys daugiau patirties tiek kūrybiniame darbe, tiek ir verslo valdyme bei komunikacijoje. Tačiau būkime optimistai: kasdien vis daugiau individualių kūrybinių verslininkų visame pasaulyje tampa sėkmingais šio modelio rezultatų pavyzdžiais.
Projekte “Kūrybinis protas” apie grįžtamosios vertės kainodarą kalbame daug ir dažnai, tad esu tikra, kad aktyviai besidomėdami galite išmokti ir jums reikalingų pagrindų, leisiančių padidinti savo gaunamą pelną ir kuriančių išties sąžiningiausią kainą tiek jums, tiek jūsų klientams.
Na, o kol kas grįžkime prie šio straipsnio temos: kodėl valandinis įkainis yra tiesiog prastas kainodaros modelis.
Kaip jau minėjau, klientas vertina ne jūsų laiką, o rezultatą. Tačiau dar labiau klientas vertina savo laiką. Dauguma klientų verčiau sumokės daugiau tam, kuris darbą atliks greičiau ir geriau, nei tam, kuris ims kad ir mažesnį valandinį įkainį, tačiau dirbs mažiau efektyviai. Pagalvokite patys: kokiam klientui reikalingas specialistas, kurio kompetencijos trūkumas kelia riziką, kad projektas kainuos daugiau? Pagal valandinio įkainio logiką klientas daugiau mokės tam, kuris dirba ilgiau ir lėčiau, kurio kompetencijos trūkumas neleidžia jam našiai ir efektyviai sukurti norimo rezultato. Jokioje kitoje srityje toks kainodaros modelis nebūtų laikomas sąžiningu nei paslaugos tiekėjui, nei klientui.
“Įkainodami savo paslaugas valandiniu įkainiu jūs patys save baudžiate už savo kompetenciją.”
Jei esate specialistas, įkainodami savo paslaugas valandiniu įkainiu jūs patys save baudžiate už savo kompetenciją. Jei gebate dirbti greitai ir gerai, ir net jeigu sugalvojote neva gudriai naudoti valandinį su jau įtrauktomis kitų sąmatos detalių kainomis, jūsų galutinė kaina vis tiek visuomet bus mažesnė, nei iš tiesų esate verti. Jūs galite sukurti puikų rezultatą per tris dienas, o koks nors pradedantysis kūrėjas tai darytų tris mėnesius. Net ir įkainodamas savo laiką penkis kartus mažiau šis hipotetinis pradedantysis garantuotai uždirbs daugiau nei jūs, nors savo klientui ir sukuriate nediskutuotinai daugiau vertės.
Be to, svarbu nepamiršti, kad valandos - tai ribotas resursas, kurio dienoje yra tik tiek, kiek yra. To pasekoje ir jūsų uždarbis yra ribotas, kad ir kaip gerai dirbate. O kaip įkainosite savo valandos įkainį jei esate individualus kūrybinis verslininkas ir atliekate ne vieną, o kelias skirtingas paslaugas? Ar visos jos telpa į vieną skaičių? O gal būtų verta pagaliau susimąstyti apie našesnį kainodaros modelį?
Galiausiai, įkainodami savo darbą valandiniu įkainiu jūs darote kritinę klaidą sukurdami savo klientui iliuziją, kad esate lengvai samdoma ir dar lengviau pakeičiama darbo jėga. Šiame projekte dažnai kalbame apie tai, kokia svarbi yra kūrėjo-kliento dinamika ir kaip svarbu yra užsitikrinti praktikuojančio eksperto, o ne paslaugos atlikėjo poziciją savo kliento akyse. Idealiu atveju visuomet siekiame, kad klientas mus matytų kaip lygiavertį savo srities specialistą su kuriuo gali bendradarbiauti, o ne samdomą paslaugos atlikėją, kuriam turi skirti kūrybinius nurodymus, nors ir gerai jų neišmano.
Taigi, įkainodami savo paslaugas valandiniu įkainiu jūs klientui signalizuojate, kad galite būti pakeičiami į bet ką, kas pasiūlys dar pigesnį valandinį įkainį. Jūsų ekspertizė ir profesionalumas lieka antrame plane, kai pozicionuojate save kaip laiko pardavėją. Taip jūs sukuriate dinamiką, kur klientas tampa jūsų vadovu, o jo prioritetu tampa rasti pigiausią darbo jėga. Jei siekiate sukurti stiprų individualaus kūrybinio verslo modelį, jums tikrai nepakeliui su tais, kurie savo sprendimus priima besiremdami kaina, o ne ekspertize bei grįžtamąja verte. Ir jūsų dėmesys turėtų būti nukreiptas ne į tai, kaip pigiai kainuojate, o į tai, kokius rezultatus galite atnešti konkrečiam klientui.
“Jūsų ekspertizė ir profesionalumas lieka antrame plane, kai pozicionuojate save kaip laiko pardavėją.”
Pats svarbiausias dalykas, kai kalbame apie kainą, kainodarą ir apskritai bet kokį pinigų ėmimą už savo darbą: jūs privalote galėti nuoširdžiai garantuoti (pirmiausiai prieš save patį), kad savo darbą išmanote gerai, nuolatos jame tobulinatės ir esate tikrai kompetetingas pasiekti rezultatui, kurį žadate. Na, bet tikiuosi, kad šito niekam iš jūs priminti nereikia.
Iki susimąstymų.
