“Lietuvos rinka per maža”
Po paskutinio teksto apie specializacijos bei pozicionavimosi svarbą iškilo auditorijos pastebėjimas: šauni idėja, tik Lietuvos rinka per maža, kad specializuodamasis nenumirtum iš bado.
O, kad žinotumėte, kaip stipriai jūs klystate.
Kai sakome “Lietuvos rinka per maža”, dažniausiai norime pasakyti, kad kūrybinių paslaugų pasiūla yra didesnė nei jų paklausa. Ir tai yra visiška tiesa, jei esate eilinis kūrybinių paslaugų tiekėjas, siūlantis tą patį, ką ir jūsų kaimynas.
Su mažos rinkos problema nesusiduria tie, kurie pasirenka siaurą specializaciją ir siekia aukščiausios ekspertizės būtent toje srityje. Tapdami konkrečios srities ekspertais mes žengiame į kitą rinkos lygį, kuriame visi generalistai, siūlantis eilę kūrybinių paslaugų, netenka prasmės.
Lietuvos rinka yra maža dėl to, kad dauguma vengia specializuotis.
“Kai sakome “Lietuvos rinka per maža”, dažniausiai norime pasakyti, kad kūrybinių paslaugų pasiūla yra didesnė nei jų paklausa. Ir tai yra visiška tiesa, jei esate eilinis kūrybinių paslaugų tiekėjas, siūlantis tą patį, ką ir jūsų kaimynas.”
Specializuotis kūrybinių paslaugų tiekėjai vengia dėl kelių priežasčių. Viena jų - baimė, kad susiaurinus savo paslaugų spektrą prarasime naujas galimybes, o tai gąsdina ne tik finansiniu badu, bet ir nuoboduliu, kurio joks kūrėjas negali pakęsti. Rodos, Seth Godin vienoje iš savo knygų šią baimę aprašo vaizdinga metafora: kambaryje, kuriame pilna durų (galimybių), kūrėjas jaučia vidinį pasipriešinimą kai jam yra liepiama pasirinkti tik vienas duris (specializaciją). Galbūt už tų durų tik pilkas koridorius, kuriame jis numirs iš nuobodulio. O galbūt ten platus vestibiulis, kuriame laukia ir dar daugiau durų, kurių jam užteks visoms savo gyvenimo ambicijoms išpildyti. Autorius skatina gerai pagalvoti, užtikrintai pasirinkti ir užtrenkti duris nežiūrint atgal.
Antroji priežastis - klaidingas įsivaizdavimas, kad mažiau yra… mažiau.
Šiandien Lietuvos laisvai samdomų videografų rinkoje kiekvienas gali nufilmuoti muzikinį klipą, korporatyvinį interviu, “pristatomąjį” ar “įvaizdinį” filmuką, podkast’ą, renginio after-movie, reklamą, reelsiuką, praskristi dronu ir ant viršaus užklijuoti 3D grafiką. Kiekvienas ne pirmo kepimo fotografas gali padaryti tiek asmeninę, tiek komercinę, tiek meninę fotosesiją - jiems tikrai netrūksta idėjų. Viską jie gali, todėl viską ir siūlo.
Greičiausiai dauguma kūrėjų ir nemato tame jokios problemos. Juk jei yra nuolatinė ir akivaizdi paklausa įvairaus tipo turinio gamybai, logika sako, kad jie visuomet turės darbo ir klientų. Problema atsiranda tuomet, kai paaiškėja, kad klientai yra linkę rinktis, o pasirinkimo perteklius yra linkęs juo lepinti.
Pardavinėdami plataus spektro paslaugas kūrėjai atsitrenkia į begalę barjerų:
Sunku išsiskirti iš konkurentų (nes visi siūlo iš esmės tas pačias, panašaus lygio paslaugas)
Sudėtinga formuoti efektyvų marketingą (nes tikslinis klientas yra “visi”, todėl tuo pačiu ir “niekas konkrečiai”)
Beveik neįmanoma sukurti unikalaus vertės pasiūlymo (ir jūs ir jūsų konkurentai kliento akyse esate tiek pat vertingi)
Ir jau tikrai neįmanoma formuoti autoriteto klientų atžvilgiu (būdamas specialistu visose srityse jūs nesate ekspertas nė vienoje iš jų)
Galėdami pasiūlyti sprendimą itin konkrečios ekspertizės reikalaujančioms problemoms kūrėjai susiduria su:
Mažesne konkurencija (tikslinis jūsų paslaugos klientas visuomet rinksis konkrečios problemos sprendime patyrusį specialistą vietoje generalisto)
Tiksliau formuojamu marketingu (siauras ir konkretus tikslinių klientų ratas leidžia efektyviau nukreipti marketingo sprendimus ir tikslingiau komunikuoti savo žinutę)
Akivaizdžiai kuriama verte (kliento akyse jūs esate daug vertingesnis už generalistq, nes galite pasiūlyti gilią kompetenciją būtent jam aktualioje srityje)
Autoritetu kliento atžvilgiu (klientas labiau pasitiki ir yra pasiruošęs mokėti premium kainą tam ekspertui, kuris iš gilumos supranta jo poreikius)
Todėl vietoj požiūrio “galiu, tai ir siūlau” mes renkamės sprendimą specializuotis perspektyvioje ir kaip įmanoma konkretesnėje nišoje.
Taigi, rinka visuomet bus maža tiems, kurie įvaldė vieną bendrinę įgūdžių grupę pakankamai, kad turėtų darbo vietą, tačiau čia ir nustojo stengtis. Dar blogiau - rinka kasmet bus tik mažesnė tiems, kurie tenkinasi vidutinybe ir vengia žengti tolimesnį žingsnį specializacijos ir kvalifikacijos kėlimo link. Kad ir kaip grubiai tai beskambėtų, vienintelis kelias iš perpildytos generalistų rinkos yra tapimas geresniu specialistu konkrečioje srityje.
Niekas nesakė, kad bus lengva.
Iki susimąstymų.
