Kaip parduoti kūrybines paslaugas: Blair Enns metodika

“Kaip parduoti savo kūrybines paslaugas?” - klausimas, kuris neduoda ramybės daugeliui laisvai samdomų kūrybinių profesionalų. Daugybė kūrėjų meistriškai atlieka tai, ką laiko savo amatu, tačiau retai kuris geba be jokio nerimo įkainoti bei parduoti savo paslaugas, nors tai ir yra neišvengiama kūrybinio verslo dalis.

Autorius ir pripažintas kūrybinio verslo valdymo ekspertas Blair Enns dažnai dalinasi įvairiais pastebėjimais šiais verslo klausimais. Blair nėra vienintelis ekspertas, kurio turėtume klausyti (kaip ir visose gyvenimo srityse nederėtų laikytis tik vieno kategoriškumo), tačiau šiame straipsnyje apžvelgsime būtent tai, kaip šis autorius supranta kūrybinių paslaugų kainodarą bei jų pardavimo procesus.

1. Pozicionuotis ekspertu

Vienas iš pagrindinių B.Enns metodikos principų yra pozicionavimosi svarba. Anot autoriaus, kad efektyviai valdytume savo pardavimų procesą, mes privalome pozicionuotis ne kaip kūrybinių paslaugų atlikėjai, o kaip konkrečią specializaciją praktikuojantys ekspertai. Būtent generalistai (kūrėjai siūlantys platų paslaugų spektrą plačiam klientų ratui) dažniausiai susiduria su sunkumais įkainojant paslaugas didesnėmis sumomis, nes nuolat privalo kovoti su didžiuliu ratu tokių pat generalistinių konkurentų. Specializuodamiesi konkrečioje nišoje mes aiškiai išskiriame save rinkoje ir galime efektyviau pritraukti klientus, kurie ieško specifiškai mūsų ekspertizės savo problemos sprendimui.

Įsivaizduokite, kad esate dizaineris. Vietoj to, kad siūlytumėte visokeriopas dizaino paslaugas, jūs galite specializuotis vizualinio identiteto kūrime tvariems startuoliams. Tokia specializacija leidžia jums efektyviau pozicionuotis rinkoje, kas ne tik paverčia jūsų paslaugas patikimesnėmis bei populiaresnėmis jūsų tikslinių klientų tarpe, bet ir leidžia įkainoti jas brangiau, nei tai sau leistų bet kuris generalistas.

2. Ne įtikinėti, o bendradarbiauti

Tradiciniai pardavimo modeliai dažnai neapsieina be siūlymo, įtikinėjimo ir kitų rakandų, kurie ir jus ir jūsų klientą dažnai priverčia jaustis nepatogiai. B.Enns stipriai pasisako už kitokį metodą: pokalbio vedimą į priekį užduodant teisingus klausimus savo potencialiam klientui. Vietoj to, kad šoktumėme pristatinėti savo paslaugas, mes pokalbius pradedame siekdami iš tiesų suprasti kliento poreikius, problemas bei tikslus. Anot autoriaus, toks konsultuojančio eksperto požiūris padeda kurti tarpusavio pasitikėjimą ir pozicionuoja mus kaip lygiaverčius partnerius, o ne pardavėjus.

Kai mes klausiame tokių klausimų kaip “Ką norėtumėte šiuo projektu pakeisti savo dabartinėje verslo situacijoje?” mes nukreipiame dėmesį nuo pardavinėjimo į bendradarbiavimą. Tokiomis aplinkybėmis klientai yra linkę matyti mus labiau kaip partnerį, kuris supranta su kokiais sunkumais jam tenka susidurti ir gali pasiūlyti išties išieškotus sprendimus. Juk ir jūs labiau norėtumėte dirbti su tuo paslaugų tiekėju, kuris nuoširdžiai domisi jūsų problema, o ne tuo, kuris tiesiog nori ištraukti iš jūsų pinigus, ar ne?

3. Prisijaukinti verte grįstą kainodarą

Kūrybinių paslaugų kainodara gali būti išties sudėtinga tema. Galbūt dėl to daugelis kūrėjų ir yra linkę šokti prie lengviausių kainodaros modelių - valandų ar projektų įkainojimo. Anot B.Enns, šie kainodaros modeliai apriboja mūsų uždarbio galimybes ir neatspindi tikrosios vertės, kurią sukuriame savo paslaugų pagalba. Autorius skatina prisijaukinti grįžtamąja verte grindžiamą kainodaros modelį, kurio pagrindu kaina yra nustatoma ne pagal tai kiek laiko praleidžiame dirbdami, o pagal vertę, kurią mūsų paslaugos suteikia klientui.

Verte grindžiama kainodara reikalauja suprasti bei konkrečiais duomenimis pagrįsti kokią įtaką mūsų paslaugos turi kliento verslui. Pavyzdžiui, jei vizualinio identiteto atnaujinimas (rebrandingas) gali tiesiogiai padėti kliento įmonei pritraukti naujų investuotojų arba pakelti įmonės akcijų kainas - ši paslauga yra verta daug daugiau nei tik valandos, kurias praleidžiame kurdami naują dizainą. Gebėdami savo paslaugas įkainoti pagal šį kainodaros modelį mes ne tik galime gerokai padidinti savo pajamas, bet ir pritraukiame daug rimčiau į savo verslą žiūrinčius klientus.

Tiesa, šis kainodaros modelis reikalauja toli gražu ne tik kūrybinių ar bazinio verslo valdymo žinių, todėl nėra įžūlu sakyti, kad ne kiekvienas gali sau leisti tokiu būdu įkainoti paslaugas. Galiausiai, kai kalbame apie vertę ir jos įkainojimą, turime būti užtikrinti, kad mūsų paslaugos išties gali tą vertę sukurti bei užtikrinti siektinus rezultatus.

4. Siūlyti kelis kainos pasiūlymus

Dar viena efektyvi strategija, kurią rekomenduoja B.Enns, yra būtinybė siūlyti kelių “aukštų” (tiers) kainos pasiūlymus. Vietoj to, kad pateiktume potencialiam klientui vieną pasiūlymą su viena fiksuota kaina, mes kuriame tris efektyvius pasiūlymų variantus, kurie skiriasi tiek siūlomų paslaugų spektru, tiek kaina. Tai suteikia klientui galią rinktis pasiūlymą, kuris iš tiesų atitinka jo poreikius bei numatytą biudžetą. Pasiūlymo pavyzdys galėtų atrodyti taip:

• Bazinis: būtinosios/pagrindinės paslaugos už įkandamą kainą

• Vidutinis: pridėtinė vertė, kurią sukuriame pridedami papildomas ar aukštesnio lygio paslaugas

• Premium: čia randame viską, ką siūlome baziniame ir vidutiniame lygyje, bei tokius bonusus kaip ilgalaikė projekto priežiūra, greitesnis pristatymas, vidinės komandos apmokymai ir taip toliau.

Ši struktūra ne tik leidžia klientui jaustis geriau dėl galimybės rinktis, bet ir skatina jį pasirinkti ne patį pigiausią pasiūlymą, kai aiškiai ir konkrečiai pateikiame visas papildomas vertes, kurias galime pasiūlyti.

5. Sukurti kainų kontekstą

Pateikiant savo kainų pasiūlymus autorius siūlo išnaudoti populiarų ir išties efektyvų psichologinį triuką. Kai pateikiame tris kainų pasiūlymus, visuomet pirmiausiai pristatome brangiausią iš jų. Tai sukuria tam tikrą kontekstą kliento galvoje, kuriuo remdamasis jis vertins ir visus likusius pasiūlymus. Pradėdami nuo aukščiausios kainos pasiūlymo mes padedame klientams matyti pigesnius mūsų pasiūlymus kaip vertingesnius, nei šie atrodytų be jokio konteksto. Tai - psichologiškai pagrįsta taktika, kurią nuo šiol pastebėsite visur. Pavyzdžiui, kitą kartą kai lankysitės SaaS paslaugų svetainėje, atkreipkite dėmesį kaip šie paslaugų tiekėjai visuomet formuoja tris skirtingus kainų bei paslaugų spektro pasiūlymus ir patys įsivertinkite, kuris iš jų jums psichologiškai atrodo patraukliausias. Greičiausiai tai nebus pigiausias variantas, ar ne?

6. Derėtis su pasitikėjimu

Derybos - neišvengiama pardavimų proceso dalis, o anot B.Enns, šį procesą būtina atlikti su pasitikėjimu. Autorius griežtai pasisako prieš nuolaidų suteikinėjimą vos tik klientas atstumia jūsų pirminį kainos pasiūlymą. Vietoj to autorius siūlo sumažinti paslaugų spektrą ir pasiūlyti tai kaip alternatyvą už klientui prieinamą kainą. Šis metodas leidžia išlaikyti jūsų paslaugų vertę bei primena klientui, kad kiekvienas jūsų paslaugų aspektas turi savo kainą ir niekas nėra dalinama nemokamai.

Būdami nuoširdūs ir konkretūs ties tuo dėl ko sutinkate derėtis, o dėl ko - ne, jūs išliekate ištikimi savo kainodaros principams ir užtikrinate, kad visuomet būsite apmokėti sąžiningai.

7. Žinoti kada pasakyti “ne”

Galiausiai, viena iš stipriausių B.Enns pamokų yra tai, kaip svarbu yra suvokti kada ateina laikas pasakyti klientui “ne”. Ne kiekvienas užsakovas yra tinkamas jums, kaip paslaugos tiekėjui, o laikydamiesi šio principo ir atsisakydami dirbti su netinkamais klientais jūs formuojate stipresnį ir pelningesnį verslo modelį. Atsisakydami projektų, kurie neatitinka jūsų vertybių, kainodaros struktūros ar kūrybinių tikslų jūs leidžiate sau koncentruotis į jums iš tiesų tinkamas ir jūsų augimą skatinančias galimybes.

Anot autoriaus, “ne” taip pat siunčia galingą žinutę, kad jūs, taip pat kaip ir jūsų klientas, vertinate savo laiką bei ekspertizę. Toks požiūris yra puikus būdas pritraukti klientams, kurie gerbia ir yra pasiruošę mokėti už kokybišką eksperto darbą.

Išvada

Kūrybinių paslaugų pardavimo procesas neturi būti nepatogi ir gąsdinanti užduotis. Pasinaudodami Blair Enns rekomenduojamomis strategijomis jūs galite į pardavimų pasaulį įžengti su pasitikėjimu bei užtikrintumu. Autoriaus užtariami principai iš tiesų gali padėti jums parduoti efektyviau, užtikrinti, kad jūsų paslaugos bus vertinamos atitinkamai bei leisti jums pozicionuotis kaip savo srities ekspertui ir taip auginti savo kūrybinį verslą ženkliai greičiau ir efektyviau.