Kaip komunikuoti su klientu, kuriam svarbiausia - kaina?
Kiekvienas esate buvę situacijoje, kuomet atrodo, kad viskas, kas rūpi jūsų potencialiam klientui - tai kaip kuo pigiau įsigyti kūrybines paslaugas. Tokie klientai yra vadinami “kainos pirkėjais” ir jų pagrindinis prioritetas renkantis kūrybinių paslaugų tiekėją dažnai būna maža kaina, o ne grįžtamoji vertė. Derėtis su tokiais klientais gali būti išties sudėtinga. Pasisemdama įkvėpimo iš savo kūrybinio verslo mentorių, noriu pasidalinti keliomis strategijomis kaip suvaldyti komunikaciją su klientu, kuris ieško mažiausios kainos pasiūlymo.
1. Suprasti kliento perspektyvą
Prieš imantis bet kokių derybų, būtina suprasti kodėl klientas taip stipriai prioritetizuoja mažą kainą. Empatija čia išties yra vienas iš kertinių elementų tikslui pasiekti. Gali būti, kad jūsų potencialus klientas turi griežtus biudžeto rėmus, nesėkmingas patirtis su ankstesniais kūrybinių paslaugų tiekėjais arba tiesiog neturi ekspertizės ir supratimo apie vertę, kurią kūrybinė paslauga gali atnešti jo verslui. Suprasdami kokia yra tikroji kliento motyvacija jūs ne tik formuojate pozityvų santykį, bet ir pademonstruojate, kad pagrindinis jūsų tikslas - ne kuo greičiau parduoti, o iš tiesų padėti klientui išspręsti jo problemą.
Klauskite atvirų klausimų: pasiteiraukite apie kliento biudžetą, praeities patirtis ir lūkesčius. Tokie paprasti klausimai kaip “Kokios yra jūsų pagrindinės abejonės dėl šio projekto biudžeto?” arba “Ką jūs bandote pasiekti šių paslaugų pagalba?” gali atskleisti gilesnes kliento motyvacijas bei problemas, kurias jūs galėsite toliau aptarti.
Įdėmiai klausykite: skirkite maksimalų dėmesį tam, ką kalba jūsų potencialus klientas. Reflektuokite (savo žodžiais atkartokite) įvardintas abejones klientui atgal, taip užtikrindami, kad teisingai jas supratote. Tai ne tik pademonstruoja, kad nuoširdžiai klausotės pašnekovo, bet ir padeda užtikrinti, kad iš tiesų susikalbate.
2. Pakreipti pokalbį nuo kainos į grįžtamąją vertę
Viena iš kertinių taktikų komunikuojant su “kainos pirkėju”, yra padėti jam nukreipti dėmesį nuo jūsų kainos į grįžtamąją investicijos vertę. “Kainos pirkėjai” dažnai tokiais tampa dėl to, kad neturi galimybės suprasti pilno jūsų paslaugų spektro ar galimos rezultatų vertės. Čia, išlikdami etiškais, profesionaliais ir mandagiais, jūs galite klientą šiek tiek paedukuoti.
Paaiškinkite kuriamą vertę: aiškiai iškomunikuokite kaip jūsų teikiama paslauga gali padėti išspręsti kliento problemą. Pabrėžkite savo ekspertizę bei patirtį sprendžiant būtent tokio pobūdžio problemas.
Paaiškinkite procesą: supažindinkite klientą su savo darbo procesu. Tai padeda klientui suprasti be kokių resursų, pastangų, laiko kaštų ar įgūdžių neįmanoma apsieiti siekiant problemos sprendimo.
Pasinaudokite pavyzdžiais: pasidalinkite sėkmės istorijomis ir klientų atsiliepimais, demonstruojančiais apčiuopiamą rezultatą, kurį jums pavyko pasiekti. Matydami realų pavyzdį jūsų potencialūs klientai gali geriau įsivaizduoti save šiame sėkmės scenarijuje ir geriau įvertinti jūsų paslaugos nešamą vertę.
3. Pateikti kelis pasiūlymus
Kita šauni taktika, padėsianti atrasti kompromisą su “kainos pirkėju” rekomenduoja pateikti kelis skirtingus pasiūlymus. Turėdami laisvą pasirinkimą klientai gali geriau įvertinti siūlomų paslaugų spektrą bei pasirinkti kas geriausiai tinka jų biudžetui bei tikslams pasiekti.
Kelių lygių pasiūlymas: Pasiūlykite kelis skirtingus paslaugų paketus, kurių kiekvienas siūlytų skirtingą spektrą paslaugų už skirtingą kainą. Pavyzdžiui, pigiausias pasiūlymas gali apimti tik būtiniausias paslaugas, o brangiausias - visus pridėtinę vertę kuriančius bonusus.
Nepamirškite pradėti nuo aukščiausios kainos pasiūlymo: Kaip jau aptarėme straipsnyje apie Blair Enns metodiką įkainojant kūrybines paslaugas, siūlydami kelis kainų pasiūlymus privalote sukurti šioms kainoms palankų kontekstą. Pradėdami nuo brangiausio pasiūlymo mes leidžiame klientui geriau suprasti tikrąją pigesnių pasiūlymų vertę.
Individualiai pritaikomi pasiūlymai: Leiskite klientui pačiam pasirinkti kas jam atrodo reikalinga iš kiekvieno pasiūlymo ir susidėti savo indivudualų paketą. Toks lankstumas leidžia klientui jaustis turinčiu kontrolę savo sprendime, o jūs vis dar galite įkainoti savo paslaugas atitinkamai už tai, ką klientas pasirenka.
4. Griežtai laikytis savo vertės
Jokiu būdu nerekomenduojama nusileisti “kainos pirkėjui” sumažinant savo paslaugų kainą. Jei klientas galiausiai nesutinka, kad jūsų paslaugų kaina atitinka jų vertę, geriau tokio kliento atsisakyti.
Žinokite savo vertę: turite būti užtikrinti tuo, kokia yra jūsų paslaugų vertė ir nebijoti už tai pastovėti. Jei jūs nuolatos žeminsite savo kainą vos tik klientas nesutinka mokėti tiek, kiek esate verti, vėliau atstovėti savo vertę bus dar sudėtingiau.
Paaiškinkite rizikas: supažindinkite potencialų klientą su rizikomis, kurios gręsia renkantis pigesnę alternatyvą. Tai gali būti prastesnė darbų kokybė, ilgesnis gamybos procesas, menkesnė projekto rezultatų priežiūra jų paleidimo procese ar kitos pridėtinės vertės, konkrečioje kliento situacijoje keliančios daugiau rizikos, nei keltų tiesiog padidinta kaina.
Susitaikykite, kad kartais geriau tiesiog pasitraukti: kartais geriausia derybų taktika yra žinojimas kada pasitraukti iš pokalbio. Jei klientas nėra nusiteikęs mokėti jums tiek, kiek esate verti, galbūt tai tiesiog nėra jūsų klientas. Verčiau investuokite savo laiką ir pastangas į tuos, kurie jus vertina ne tik pagal kainą.
5. Edukuoti ir kurti pasitikėjimą
Kaip ir visose srityje, edukacija yra svarbus elementas siekiant susikalbėjimo bendrame nutarime. Kuo daugiau klientas supranta apie jūsų darbo sudėtingumą, tuo geriau jis gali įvertinti suteikiamų paslaugų vertę.
Pasiūlykite edukuojantį turinį: pasidalinkite straipsniais ar video pavyzdžiais, kurie padėtų pabrėžti kokybiško darbo svarbą klientui adekvačioje situacijoje. Tai ne tik įtvirtina jūsų, kaip eksperto, poziciją, bet ir padeda potencialiam klientui suprasti kodėl kokybiška paslauga kainuoja daugiau, nei jis šiuo metu įsivaizduoja.
Kurkite ilgalaikius santykius: savo dėmesį skirkite pasitikėjimo ir ilgalaikių santykių kūrimui, o ne siekiui parduoti savo paslaugas bet kokia kaina - tiesiogine ir ne tiesiogine prasme. Kai klientas jumis pasitiki, jis yra linkęs matyti jūsų paslaugų kainą kaip patikimesnę, ko pasekoje yra labiau linkęs su ja sutikti.
Išvada
Derybos su “kainos pirkėju” - kiekvienam kūrybinių paslaugų tiekėjui pasitaikantis iššūkis. Tačiau tai nereiškia, kad visuomet turime pralaimėti komunikacijos kovą ar kad tokie klientai yra beviltiški. Suprasdami kokia yra kliento motyvacija, padėdami jam pažvelgti iš kitos perspektyvos ir pasiūlydami laisvę rinktis geriausiai jam tinkamą paslaugų variantą mes galime išlikti ištikimi savo paslaugų vertei bei išlaikyti savo, kaip specialisto, poziciją.
Svarbu prisiminti, kad derybos - tai ne kova dėl aukštesnės kainos, o komunikacijos procesas, siekiantis pasiekti bendrą suvokimą apie paslaugų vertę bei sprendimą, kuris išliktų sąžiningas abiems dalyviams. Pasinaudodami šiomis nesudėtingomis taktikomis jūs galite paversti savo “kainos pirkėją” į ilgalaikį partnerį, kuris vertins jūsų kūrybines paslaugas ir jų kuriamą vertę.
