Kaip susirasti klientų? | Skaitytojo klausimas #2

“Kaip rasti klientus, kuriems reikia būtent muzikos klipų, netradicinių reklamų, kino projektėlių solo filmmakeriui? Didelis blizgantis paslaugų ir portfolio puslapis, kuriam reikės pirkti hostingą, kažkas turės klijuoti dizainą, klepoti logotipą išskirtinį? Nemanau, jog tai padės. Tad kokie pirmieji žingsniai?”

Daugybės laisvai samdomų video kūrėjų veikla šiandien atrodo būtent taip: dirbdami samdomą darbą jie retkarčiais pasidairo kūrybinių projektėlių, retkarčiais vieną-kitą atlieka, bet tai ir lieka tik užklasinės veiklos dalimi ir niekada nepavirsta į darbą pilnu etatu. Kai kurie net ir netiki, kad jų užklasinė veikla gali tapti pilnaverčiu darbu, nors naktimis apsikabinę pagalvę ir pasvajoja apie kūrybinius projektus.

Ar po pamokų lankydami dramos būrelį patapote aktoriais? Ar dėl to, kad lankėte solfedžio pamokas šiandien esate prize-winning muzikantas? Suprantate kur lenkiu.

Apie tą blizgantį paslaugų puslapį

Šio klausimo autorius visiškai teisus: tikrai nebūtina turėti blizgantį paslaugų puslapį, grandiozinį portfolio ar logotipą tam, kad susirastumėte klientų. Ar tai padeda? Taip, šiek tiek. Bet tikrai nėra būtina, ypač kai klientų tik pradedate ieškoti.

Verčiau pagalvokite, kokią funkciją atlieka paslaugų puslapis ar kūrybinių darbų portfolio. Šie ir kiti elementai reprezentuoja jūsų veiklą ir komunikuoja pasauliui, kad užsiimate tam tikro pobūdžio kūrybine veikla. Štai toji komunikacija ir yra jūsų raktas į klientų pritraukimą, tik ja užsiimti galima ir be investicijų į vizualinį identitetą.

Žmogiškasis ryšys

Net ir išrankiausi klientai ieško ne blizgančio portfolio ar išskirtinio logotipo, o žmogaus. Žmogaus, kuris supranta jų viziją, užgriuvusias problemas ir gali padėti jų sprendimą paversti realybe. Pirmieji žingsniai kliento link taip pat slepiasi žmogiškuose faktoriuose.

Viena pagrindinių klaidų, kurią daro dauguma kūrybininkų - jie per daug investuoja į tai, kaip skamba jų įsivaizduojamo productiono pavadinimas, atrodo paslaugų puslapis ar feisbuko logotipas. Jie pamiršta, kad potencialūs klientai - tai žmonės, kurie siekia bendradarbiauti su žmonėmis ir kad daugumos projektų sėkmė kyla iš asmeninių ryšių. Šiuos ryšius galima kurti dvejopais būdais: su potencialiais klientais arba su kitais kūrybiniais kolegomis.

Įsiliekite į kūrėjų bendruomenes, ištieskite pagalbos ranką bendruose projektuose, atsiraskite ten, kur vyksta veiksmas, kuriame norite dalyvauti. Atsidurkite viename filmavime su bendraminčiais: jei esate pakenčiamo charakterio žmogus ir galite būti naudingas aikštelėje, egzistuoja daug didesnė tikimybė, kad jus pakvies į kitą projektą, nei kad ne.

Asmeninis pavyzdys: visa kūrybinė “Stage it” agentūros komanda yra suburta lygiai taip, kaip rekomenduoju elgtis jums. Visi komandos nariai kažkada buvo atsitiktinės pažintys ar kokegų rekomendacijos, sudalyvavusios viename projekte be intencijos bendradarbiauti toliau. Tie, kurie savo darbu ir asmeninėmis savybėmis parodė esantys tinkami ilgalaikiai draugystei, šiandien dirba ne tik su agentūros projektais, bet ir yra rekomenduojami klientams, kurie ieško neagentūrinių sprendimų savo užsakymams. Viskas ko reikėjo - tai tik įsilieti į bendruomenę ir atsirasti aplinkoje, kurioje norima būti.

Siekdami sukurti ryšį su potencialiais klientais galite dalyvauti renginiuose, konferencijose, kur sukasi jūsų tikslinė auditorija. Leiskite šiems žmonėms suprasti, kad domitės jų veikla, turite kūrybiškų idėjų, suprantate kaip veikia jų pasaulis. Jei nedalyvaujate renginiuose, galite virtualiai dalyvauti socialinių tinklų pasaulyje: vien LinkedIn komentarų skiltis yra didesnis potencialių klientų baseinas, nei sukinėjimasis feisbuko grupėse ar tiesiog nieko nedarymas.

Komunikacija, komunikacija ir dar kartą komunikacija

Niekas nežino, kad jūs egzistuojate, jei jūsų nėra jų akiratyje. Juolab, niekas nežino, kad kuriate šaunius video, jei apie tai niekada nekalbate.

Esu pastebėjusi, kad dažniausiai klientų trūkumu skundžiasi tie, iš kurių soc.tinklų net neįmanoma suprasti, kad šie domisi video kūryba. Kaip jus ras tikslinis klientas, jei net pačiame viešiausiame jūsų profilyje nėra nė užuominos apie tai, ką galite jiems pasiūlyti?

Jei norite į komunikaciją pažiūrėti rimtai, pradėkite nuo komunikacijos plano. Išsigryninkite kuriame virtualaus pasaulio kampe “gyvena” jūsų tikslinis klientas, apsigyvenkite ten pat ir pradėkite komunikuoti apie tai, kas atliepia jo skausmo taškus. Tai nėra nei paprastas, nei greitus rezultatus nešantis darbas, tačiau be to jūs iš viso negalite pradėti galvoti apie organinį klientų pritraukimą.

Štai keletas klaidingų įsitikinimų, kurie gali jus kankinti:

• “Turiu vienodai daug komunikuoti visose platformose” - visiškas melas ir neteisybė. Jūs turite būti matomi ir pasiekiami ten, kur sukasi jūsų tikslinė auditorija, todėl pirmiausiai išsigryninkite ją, o tik po to nuspręskite, kur kursite savo pagrindinį komunikacijos turinį. Net jei savo video turinį keliate į Youtube, nereiškia, kad turite auginti Youtube kanalą . Jei tai nėra platforma, kurioje nuolat sukasi jūsų tikslinis klientas, tebūnie ši vieta tarnauja tik kaip jūsų video archyvas, kurio turinį platinsite efektyvesnėse platformose.

• “Mano komunikacija - tai dalinimasis mano darbais” - labai tikėtina, kad per visą gyvenimą nesukursite tiek video projektų, kiek jų reikia vieno mėnesio komunikacijai. Portfolio - tai tik vienas iš komunikacijos elementų. Taip pat galite dalintis BTS įrašais (ir tai nebūtinai turi būti filmavimo užkulisiai), jūsų industrijai aktualiomis mintimis, straipsniais, edukaciniu turiniu, use-case pavyzdžiais. Tai galite daryti sau tinkamu stiliumi: rimtai, su humoru, grafiniu ar video formatu, familiariu ar dalykiniu tonu - visą tai priklauso nuo to, kaip norite pozicionuoti savo veiklą. Siekdami tikslingiau pritraukti klientus savo komunikacijos turinį nukreipkite į jų skausmo taškus, potencialias abejones ir visą tai pateikite jiems suprantama kalba. Net ir šis straipsnis yra puikus vieno komunikacijos vieneto pavyzdys tiems, kurie yra tikslinė Kūrybinio Proto auditorija.

• “Baisiai sunku kiekvieną kartą sukurti kažką protingo savo komunikacijai” - tiesą sakant, nebūtinai tai turi būti protinga. Jei savo komunikacijai pasirinkote platformą, kurioje žmonės yra linkę dažniau atsipalaiduoti, nei susimąstyti, galbūt jūsų turinys ir neturi būti labai jau intelektualus. Rekomenduočiau dalintis ir sunkesnio, ir lengvo pobūdžio turiniu - abu jie gali atkreipti tinkamos auditorijos dėmesį tinkamu metu.

• “Niekam neįdomu mano komunikacija” - nustebtumėte, kaip kartais vienas nereikšmingas komunikacijos vienetas gali atnešti nelauktų rezultatų. Štai, mano paskutinė sėkminga video produkcijos užklausa atkeliavo iš mažiausiai tikėtinos vietos: tiktoke įkelto kvailutėlio video, kuriame juokiausi iš dažniausiai pasitaikančių klientų komentarų. Svarbiausia tai daryti - nieko nedarant jūs tikrai maksimaliai sumažinsite savo šansus būti pastebėti potencialių klientų.

• “Visi video kūrėjai komunikuoja tą patį” - taip, komunikacija šiose srityje gali supanašėti, tačiau to išvengsite pasirinkę itin tikslią specializaciją, kurios kryptimi pasisuks ir jūsų komunikacija. O jei jūsų specializacija populiari, nenusivilkite: išlaikyti nuoseklią, pastovią, nuolat tobulėjančią ir kokybišką komunikaciją yra išties sunku ir dauguma kūrėjų, deja, greitai nustoja tai daryti negavę greitų ir lengvai pasiekiamų rezultatų.

Kliento kelias iki jūsų

Ar kada susimąstėte kas vyksta potencialaus kliento galvoje iki to momento, kai jis į jus kreipiasi? Tiems, kurie mėgsta “7 žingsnių programas”, šis atsakymas patiks labiausiai. Kliento kelią iki sprendimo sprendimo kreiptis į paslaugų tiekėją sudaro šie žingsniai:

1. Žinojimas: čia žmogus pirmą kartą apie jus sužino ir jūs patenkate į jo akiratį. Tai gali nulemti paprasčiausias įrašas socialinėje medijoje. Ar jis apie jus sužinos, ką jis apie jus sužinos ir ar norės sužinoti daugiau ateityje - viskas priklauso nuo jūsų komunikacijos.

2. Apsvarstymas: čia žmogus jus jau žino, galbūt dar keletą kartų susiduria su jūsų komunikacija ir vieną kartą pagalvoja, kad tokie žmonės kaip jūs sprendžia panašias problemas kaip jo. Po truputį ima formuotis jūsų, kaip konkrečios srities atstovo, įvaizdis.

3. Susidomėjimas: čia žmogus paskiria minimalų laiką pasidomėti jūsų veikla, įsijungia jūsų įkeltą video, paskaito jūsų parašytą straipsnį ar įrašą ir t.t.

4. Pamėgimas: čia žmogus, nuolatos susiduriantis su jūsų komunikacija, ima nejučiomis laikyti jus savo srities specialistu ir gerai jus vertinti. Šiame taške žmogus jau tvirtai galvoja, kad jūs - savo kūrybinės srities specialistas.

5. Pasirinkimas: čia žmogus priima vidinį sprendimą, kad būtent toks specialistas kaip jūs gali padėti išspręsti būtent jam aktualią problemą.

6. Sprendimas: čia žmogus nusprendžia investuoti savo laiką ir pinigus į jūsų paslaugą. Tai nereiškia, kad jis taps jūsų klientu, tačiau nuo šio momento jūs galite šiek tiek kontroliuoti kaip situacija rutuliosis toliau.

Taigi, nors jūs apie potencialų klientą sužinojote tik jam su jumis susisiekus, jo kelias iki jūsų buvo daug ilgesnis. Tai, beje, turėtų jums leisti suprasti, kodėl nepasieksite didelės naudos savo komunikaciją formuodami iš reklaminių šūkių ar nuolatinio paslaugų siūlymo - tik nedidelei grupei žmonių, kurie jau yra pasiekę tam tikrą žingsnį, tokia informacija gali pasirodyti iš viso aktuali. Todėl verčiau skirkite savo dėmesį kokybiškai komunikacijai ir įvaizdžio kūrimui jos dėka, o ne desperatiškam pardavimų medžiojimui.

Tai kaip dėl to portfolio?

Faktas, kad joks potencialus klientas jumis nesusidomės jei neturėsite portfolio. Jis neprivalo būti blizgantis, jo netgi neprivalo būti daug, tačiau turėti kelis geriausiai jūsų specializaciją atspindinčius darbus yra tiesiog būtina. Jei tokio darbo neturite - susikurkite. Tikslingam portfolio ne visada reikalingi klientai ir apie tai aš jau rašiau šiame Kūrybinio Proto straipsnyje.

Pats galingiausias klientų pritraukimo ginklas

Klientai nekrenta iš dangaus, klientai neateina jei rėkiate jiems į veidą “pirkite!”, dažnai klientai netgi neskiria laiko nuodugnioms paieškoms, kad jus surastų. Tačiau niekam ne paslaptis, kad susidūrę su problema mes kreipiamės į tuos, kuriais pasitikime, o tie, kuriais pasitikime, rekomenduoja tuos, kuriais pasitiki patys.

Šis faktas ilgametis ir niekas dar jo nenuneigė: jei nesate major brandas, didžioji dalis jūsų klientų atkeliauja per rekomendacijas. Tiesą sakant, jei niekas jūsų nerekomenduos, jūsų veikla taip ir neužaugs. Todėl geriausia, ką galite padaryti siekdami auginti savo veiklą ir klientų ratą - nuoširdžiai kurti puikią patirtį ir rezultatus kiekvienam savo klientui. Net jei tai - tik vienas žmogus. Net jei tai - tik vienas '“reelsas”. Tai, kaip jūsų klientas jaučiasi dirbdamas su jumis, yra pagrindinis dalykas, kuris nulems ar jis prisimins jus kai panaši bėda ištiks jo draugą.

Taip pat didelę naudą išpešite jei rinksite klientų atsiliepimus. Žmonės pasitiki tais, kuriais pasitiki dauguma. Žinoma, kartais net ir geriausias klientas gali pamiršti palikti atsiliepimą, o kad taip nenutiktų - egzistuoja keletas technikų, kuriomis pasinaudoję galite užtikrinti efektyvesnę klientų regeneraciją. Apie šias technikas pažadu pakalbėti kitame Kūrybinio Proto straipsnyje.

Visa kita - tik detalės

Internetinis puslapis, logotipas ir kitos įvaizdžio detalės - tai ir yra tik detalės, kurios, nors ir prisideda prie efektyvesnio klientų pritraukimo, neprivalo egzistuoti, kad jis vyktų. Žinoma, kai pasiekiate tam tikrą savęs reprezentacijos lygį, šios detalės tampa nebeišvengiamos ir jomis tampa verta pasirūpinti.

Jei šiuo metu esate laisvai samdomas kūrybinių paslaugų tiekėjas ir tik planuojate formuoti savo komunikaciją, pradėkite nuo specializacijos, sprendžiamos problemos ir tikslinės auditorijos išsigryninimo. Jei jūsų tikslas - kūrybiškai ir techniškai išpildyti netradicines reklamas, atraskite kokiam klientui tokios reklamos yra teisingas sprendimas ir formuokite savo komunikaciją taip, kad ji kalbėtų jam suprantama kalba. Jei jūsų tikslas - filmuoti muzikinius klipus, leiskite savo komunikacijai atspindėti jūsų specializaciją šioje nišoje ir jūsų stiliui palankūs muzikos kūrėjai patys pasibels į jūsų duris. Žmonės su kuriais dirbsite turi nueiti ilgą kelią, kad jus pasirinktų, tad pradėkite tą kelią formuoti jau dabar.

Iki susimąstymų.