Kaip įkainoti kūrybines paslaugas? | Freelance kūrėjai
Štai klausimas, į kurį atsakymo neranda nei kūrybinių paslaugų tiekėjai, nei jų klientai: tai kiek turi kainuoti tos kūrybinės paslaugos? Ką įkainoti, kad nenueitume į minusą jas parduodami? Ką “gera kaina” laiko kūrybinių paslaugų pirkėjai? Kiek pelno yra normalu užsidirbti? Kiek? Kaip? Kodėl?
Pradėkime nuo “kodėl”.
Kodėl kūrybinės paslaugos neturi vienos kainos
Bet kokios kūrybinės paslaugos - video kūryba, fotografija, grafinis ar web dizainas ir daugybė kitų - yra priskiriamos personalizuotų paslaugų rūšiai. Personalizuotos paslaugos (angl. customizable service) tai paslaugos, kurios kaskart yra taikomos individualiems klientų poreikiams. Tokios paslaugos negali būti įkainojamos vienoda ar fiksuota kaina, jų gamybinių resursų išlaidos visada skirtingos, o rezultatai - visuomet individualūs.
Visgi, dauguma kūrėjų supranta, kad jų kūryba yra personalizuota ir neturi abejonių dėl to, kad kiekvienas jų kūrinys gali būti skirtingos finansinės vertės. Tačiau kaip tą individualią vertę nuspręsti?
Pradėkime nuo paprasčiausio…
1. Valandinis įkainis
Kai kurie kūrybinių paslaugų tiekėjai savo darbą įkainoja pagal tai, kiek laiko užtrunka jį padaryti. Tai itin nepelningas ir netgi “į minusą” vedantis kainodaros būdas, kurio neveiksnumas plačiau aptariamas šiame straipsnyje. Kaip bebūtų, tai nereiškia, kad negalite turėti valandinio įkainio - galite, tik naudoti jį reikia ne visai taip, kaip dauguma įsivaizduoja.
Valandinis įkainis nėra užmokestis už jūsų darbą, tačiau tai turi būti viena iš dedamųjų kainos dalių. Deja, pradėjus kūrybinę karjerą niekas nepadalina skrajučių su informacija koks tas valandinis įkainis galėtų būti. Štai, vieni videografai ima 50eu/val, kiti - 150eu/val, o šią kainą dažnai nustato ne tiek jų sugebėjimų, kiek savivertės lygis. Kaip neprašauti nustatant savo valandinį įkainį?
Kai jau suprantate, kad valandinis įkainis nėra skirtas tam, kad užsidirbtumėte pelną, pradėkite galvoti apie jį kaip apie kainos pamatą, kuris turi padengti jūsų pagrindinius pragyvenimo kaštus. Apskaičiuokite kokio metinio uždarbio jums reikia, kad sugebėtumėte pragyventi. Įskaičiuokite savo būsto kaštus, pragyvenimo išlaidas maistui, kurui ir t.t. Šį skaičių padalinkite iš darbo valandų kiekio, kurį esate pasiruošęs nudirbti per metus. Matematika sako, kad gautas skaičius - jūsų bazinis valandos įkainis.
Pavyzdžiui:
Siekiate per metus savo laiką išmainyti už 40,000 eurų
Apskaičiuojate, kad realistiškai galite išdirbti 1000 valandų per metus
40,000 / 1000 = 40 Eur/val.
Įprastą darbo savaitę praktikuojantys darbuotojai dirba kiek daugiau, nei 2000 val. per metus. Kūrybinių paslaugų tiekėjai neturi prabangos nuolatos sulaukti klientų, tad šias valandas padalinau per pusę, tačiau jūs savo darbo laiką galite įsivertinti pagal individualius norus ir galimybes. Na, o tiems, kurie skaitydami galvoja, kad 40 Eur/val yra ganėtinai žemas įkainis, noriu priminti, kad tai - tik jūsų paslaugų kainodaros pradžia.
2. Verslo valdymo kaštai
Jūsų laikas, kurį matuojate valandiniu įkainiu, tėra tik tai - laikas. Kaip bebūtų, kaštų jūs patiriate daugiau ir juos taip pat būtina įskaičiuoti į projekto kainą. Jei parduodate paslaugas, į savo veiklą turėtumėte žiūrėti kaip į verslą ir apskaičiuoti visas išlaidas, kurias patiriate siekdami šį verslą išlaikyti.
Papildomi kaštai gali būti tokie:
Gamybinės įrangos prenumeratos (pvz. vieno mėnesio Adobe, Artlist ar EpidemicSound prenumeratos kainos)
Įrangos kaštai (techninės įrangos sąnaudos, apskaičiuojamos pritaikant įprastus jūsų įrangos nuomos įkainius)
Darbo vietos kaštai (ofiso nuoma, komunaliniai mokesčiai)
Internetinio puslapio kaštai (jei tokį turite ir už jį mokate)
Tokie ir kitokie kaštai gali būti įtraukti į jūsų paslaugų kainą ir juos apskaičiuoti galima panašiai kaip ir jūsų valandinį įkainį. Jei per metus patiriate, tarkim, 5000 Eur papildomų kaštų, galite padalinti šią sumą iš savo darbo valandų (5000 / 1000) ir gausite, kad prie kiekvieno valandinio įkainio turite pridėti 5 eurus. Dabar jūsų valandos kaina tapo 45 Eur/val. Tačiau ir tuo kainodara nesibaigia…
3. Resursų kaštai
Šis punktas, rodos, savaime suprantamas, tačiau nusprendžiau jį vis tiek paminėti. Kiekvienas projektas turi savo resursų kaštus, kuriuos sąlygoja projekto poreikiai. Ar tai būtų rekvizitas, ar studijos nuoma ar scenarijaus kūrimas, visa tai yra kaštai, kuriuos (jei esate už juos atsakingi) privalote įskaičiuoti į galutinę savo paslaugos kainą.
Būtų išties nemaloni staigmena, jei pateiktumėte klientui 1500 Eur. sąskaitą, tačiau bedirbant paaiškėtų, kad ponas turės susimokėti dar 300 Eur. už studiją, kurioje jį fotografavote.
4. Mokesčiai
Smagu, kai pinigai keliauja į mūsų pusę, tačiau visuomet egzistuoja ir ne tokia smagi dalis, kai šie turi išeiti: laisvai samdomų darbuotojų mokesčiai. Lietuvoje dirbdami pagal individualią veiklą arba verslo liudijimą mes privalome patys mokėti mokesčius (ir neduok tu dieve jei neteisingai tai padarysime!).
Kol dauguma kūrėjų mokesčius moka tik atėjus pajamų deklaravimo laikotarpiui, egzistuoja ir kitas, šiek tiek saugesnis būdas neprisikrauti skolų. Niekas apie tai daug nekalba, tačiau mokesčius galima mokėti ir kaskart gavus apmokėjimą už paslaugas. Tai galite padaryti savarankiškai sumokėdami Sodros ir VMI mokesčius į atitinkamas banko sąskaitas pagal VSD, PSD ir GPM mokesčiams nurodytus įmokų kodus. Taip darydami jūs išvengsite pavasarinės tūkstančių eurų skolos, kai valstybė galiausiai pareikalaus susimokėti viską iš karto.
Šių mokesčių dalį galite apskaičiuoti naudodami tax.lt skaičiuoklę. Jos pagalba matysite kokią sumą turite išrašyti klientui, kad į rankas gautumėte tiek, kiek siekiate gauti. Pavyzdžiui, jei dirbate pagal individualią veiklą ir savo paslaugas įkainojate 1000 Eur., jūsų sąskaita turėtų būti 1188 Eur. ir panašiai.
Bet palaukite! Jūs vis dar nieko neuždirbate…
Viskas ką aptarėme iki šiol - tai valandinis įkainis, į kurį jau įskaičiavote savo papildomus kaštus bei mokestinę naštą. Tai padengia jūsų darbo laiką ir neišvengiamus resursus, tačiau neįskaičiuoja jokio pelno. Siekdami iš tiesų uždirbti bent eurą mes privalome įkainoti savo paslaugas didesne suma, nei kainuoja resursai, kuriuos patiriame. Kas yra sąžiningas pelno procentas ir kaip jį apskaičiuoti?
Tiesą sakant, apie pelno apskaičiavimą galima kalbėti daug ir išties nuobodžiai, tačiau mano praktikoje yra pasiteisinę vos du būdai: fiksuotas pelno procentas arba verte grįsta kainodara. Kai projektas yra nedidelis, kliento problemos nerimtos, o sėkmės duomenys - neapsikaičiuotini, lengviausias būdas išvengti galvos skausmo tiek jums, tiek klientui, yra fiksuotas pelno procentas. Tai ir yra taip paprasta, kaip skamba: apskaičiavę galutinę projekto kainą ant jos klijuojame pageidautiną pelno procentą ir pateikiame tai kaip galutinį savo paslaugos įkainį. Pavyzdžiui, jei jūsų darbo kaštai yra 1000 Eur. ir jūs siekiate iš šio projekto turėti 15% pelno - galutinę projekto kainą nustatote kaip 1150 Eur. Šimtas penkiasdešimt eurų čia nėbėra atlygis už jūsų valandas ar sąnaudas, o pagaliau pinigai, kurie keliauja tiesiai į jūsų kišenę.
Kaip nustatyti pelno procentą? Kada jis per didelis? Tiesą sakant, šis klausimas kyla ne jums vieniems: net ir tradicinių sričių verslininkai dažna nėra tikri, kiek pelno gali sau leisti užsidirbti. Kol vieni pelno procentą laiko ties penkiolika ar dvidešimt procentų, kiti iš karto šauna iki šimto ar net kelių šimtų. Jei rinka leidžia - pelno procento dydis yra jūsų pasirinkimas. Šiaip ar taip, jei jūsų kainos bus per didelės, rinka jums tai tuojau pat leis suprasti.
O kaip užsidirbti daugiau?
Pinigai niekada neturėtų būti pagrindinis jūsų tikslas, tačiau meluoja tie, kurie sako, kad nenorėtų jų daugiau. Galbūt todėl ir ariate septynias dienas per savaitę, kad parduotumėte kuo daugiau savo valandų ir vis keliate savo valandinį įkainį, kad tos valandos taptų pelningesnės. Ir vis tiek tas pelnas mažas, valandų kiekis ribotas, o su kiekvienais metais vis labiau skauda nugarą pagalvojus, kad taip arti reikės iki pat senatvės (beje, kaip ten yra su pensija laisvai samdomiems paslaugų tiekėjams?).
Ar kada susimąstėte kodėl kai kurie kūrybinių paslaugų tiekėjai sugeba parduoti kūrybinius sprendimus už šimtus tūkstančių eurų, nors dirba tiek pat valandų ir netgi pristato sąlyginai panašius produktus kaip jūs? Štai, dizaineris sukūręs “Pepsi” logotipą savo paslaugas įkainojo kukliu milijonu dolerių, nors jo darbo procesas užtruko sąlyginai nedaug ir nereikalavo daugybės resursų. Lietuvoje tokių pavyzdžių taip pat yra (tiesa, apsiribojančių ne milijonais, o dešimtimis ir šimtais tūkstančių), tačiau visi man žinomi sandoriai yra privačios arba komercinės paslaptys, kurių tiksliais duomenimis nedrįsčiau pasidalinti. Tokių pavyzdžių apstu visose kūrybinėse srityse ir galite numanyti, kad jų milžiniškas kainas lemia ne laiko ar kitų resursų sąnaudos. Kaip šie kūrėjai įkainoja savo paslaugas ir kaip tai galite pradėti daryti jūs?
Atsakymas į šį mistinį kainodaros būdą vienas: visi tokie projektai įkainojami kainą apskaičiuojant pagal verte grįstą kainodaros modelį. Apie tai gerokai detaliau kalbu straipsnyje apie sąžiningą kainą. Tai vienintelis kainodaros būdas, kuris leidžia visiškai atsiriboti nuo resursų sąnaudų ir įkainoti rezultatą, kurį savo kūrybiniu sprendimu atnešate klientui. Greičiausiai galite suprasti, kodėl identišką logotipą pardavęs nežinomam prekės ženklui “Pepsi” logotipo kūrėjas būtų užsidirbęs daug mažiau, nei tai padarė bendradarbiaudamas su puikiai žinomu ir to pasekoje daug rizikos savo prekės ženkle nešančiu klientu.
Naudodamiesi verte grįsta kainodara jūs taip pat galite pamiršti savo paslaugų įkainojimą valandiniu įkainiu. Galiausiai, juk šešių valandų filmavimas, kuris nulems ateinančių dešimties metų verslo augimą yra daug vertingesnis nei šešių valandų filmavimas, kuris nepakeis nieko. Fotosesija, kuri sutaupys darbo vietos išlaidas metams į priekį yra vertingesnė, nei fotosesija tik tam, kad kažkas įsidėtų gražų selfį.
Vertė čia nėra kažkoks stebuklingas žodis, kurio mistikos ieškotume panašiai kaip žodyje “savivertė”. Vertė - tai konkrečiais duomenimis nustatomas pokytis, kurį nesunku įsivertinti skaičiais. Panašiai kaip ROI, tai aiškiai nurodo kokius rezultatus mūsų kūrybiniai sprendimai gali atnešti klientui. Skirtingai nei ROI, tai apima daug įvairesnę vertę, nei tik finansinę.
Kviečiu daugiau apie tai skaityti straipsnyje apie sąžiningą kainą.
Pats svarbiausias kainos aspektas
Kad ir kaip įkainosite savo kūrybines paslaugas, užvis svarbiausia yra tai, kad jos būtų išties geros kokybės. Tiesą sakant, kokybė yra bare minimum - tai yra nediskutuotina ir savaime suprantama būtinybė, todėl apie ją kalbame nedaug.
Kokybė neapima tik to, su kokia įranga dirbate ar kaip šauniai techniškai išmanote savo darbą. Didžiausią jūsų paslaugų vertę kuria tai, kokius kūrybinius sprendimus gebate pritaikyti individualiai kliento situacijai. Naudokitės proga ir mokykitės būti kūrybiški savo sprendimuose, kol jūsų kolega miega apsikabinęs cinema kamerą, nors negali pasiūlyti nieko apart nuvalkiotų šablonų. Techninių specialistų visada buvo ir bus daug, todėl laimėti vertės varžybose gali tik tie, kurie lavina kūrybinį protą, o ne aukštesnės rezoliucijos kameros valdymą.
Iki susimąstymų.
