Bulvinių projektų vadovai
Neretai marketingo bei reklamos agentūros savo tamsiausiuose rūsiuose slepia vadinamąjį in-house production team’ą. Dažniausiai tai - video kūrėjų, fotografų ar dizainerių komanda, kurią sudaro full-time darbuotojai, įgyvendinantys kūrybinius agentūros klientų poreikius. Minusų tame mažai: klientai gali savo kampanijas įgyvendinti vienoje vietoje, o agentūros darbuotojai yra gerai susidirbę tarpusavy ir dažnai gali efektyviau ar net kokybiškiau atlikti strateginius bei kūrybinius darbus. Tai yra galėtų, jei visi susikalbėtų.
Deja, realybėje tokios susidirbę komandos, kur ir projektų vadovai ir agentūros kūrybininkai yra iš tiesų tarpusavy saveikaujantys mechanizmo špilkeliai, egzistuoja itin retai. Galbūt tai dar pasitaiko mažesnėse agentūrose, kur kiekvienas žino savo kolegos vardą, tačiau vos tik išplaukiame į didesnius vandenis, pasipila nesusikalbėjimų jūra ir smarkiai krenta kūrybinių projektų kokybė. Šiandien išsiaiškinsime kodėl ir kaip tai būtų galima pakeisti.
Kodėl kolegos nesusikalba?
Dažniausiai kūrybinis projektas prasideda visai ne nuo jo įgyvendintojų. Kiekviena agentūra turi savo mechanizmą, tačiau dažniausiu atveju, kai yra atliekamas pardavimas, komunikaciją su klientu perima vienas iš projektų vadovų. Blogoji didžiųjų agentūrų praktika lemia tai, kad projektų vadovai apsprendžia labai daug (per daug) kūrybinio projekto klausimų taip niekada ir nepasikonsultavę su tais, kurie komandoje iš tiesų gali atsakyti už projekto įgyvendinimą. Šią blogąją praktiką lemia ir nedideli reikalavimai projekto vadovo pozicijai: neretai ją užima ganėtinai jauni ir menkai patyrę specialistai, kurių komunikabilumo ir minimalaus projektų valdymo išmanymo užtenka tam, kad klientas nepabėgtų po pirmo susirašinėjimo. O tuomet atsiranda ir krūvos kitų problemų:
Žinių trūkumas kūrybinių procesų atžvilgiu. Su kūrybine produkcija tiesiogiai nedirbantys agentūros darbuotojai yra samdomi be jokios prievolės kažką apie tai išmanyti. Tai būtų visai logiška, jei agentūra pardavinėtų bulves, tačiau dauguma marketingo ar reklamos agentūrų vis tik pardavinėja ką kitą. Agentūroje įsidarbinęs projektų vadovas dažnai nėra apmokomas kūrybinių procesų specifikos ar net elementarios kūrybinių paslaugų kainodaros, kuri, kaip žinia, yra kitokia nei bulvių. Jei nekūrybiniams agentūrų darbuotojams (ypač tiems, kurie yra atsakingi už komunikaciją su klientu) būtų teikiami apmokymai bent jau kūrybinių paslaugų kainodaros tema, kiekviena tokia in-house production besigirianti agentūra galėtų ženkliai pakelti įmonės pelną ir projektų kokybę. Na, bet vietoj to kūrybinį agentūros departamentą dažniausiai pasiekia “galutiniai” projektų reikalavimai (kurių prižadėta per daug) ir jų biudžetai (kurių akivaizdžiai neužtenka nei pusei projekto įgyvendinti). Kūrėjai, sakote? Kūrėjai, nes kasdien kuria kažką neįmanomo.
Rezultato, o ne vertės pardavimai. Pasikartokime: kūrybinės paslaugos nėra bulvės. Tai personalizuoti, dažnai šiek tiek eksperimentiniai ir visuomet unikalūs sprendimai. Jei needukuotas agentūros darbuotojas formuoja pasiūlymus ar bando parduoti kūrybines paslaugas įsivaizduodamas, kad parduoda “galutinį produktą” - video, foto ar grafinį vienetą - o panašiai įsivaizduoja ir jo aptarnaujamas klientas, tai tėra dviejų needukuotų žmonių pokalbis. Kartais, jei esate tokios agentūros darbuotojas kūrybiniame departamente, netgi galite išgirsti “o kodėl mes negalime šito video padaryti už 10K, juk anam klientui padarėme" - už ką turėtų būti legalu žmogų atleisti iš darbo, nes tai rodo maksimalią nekompetenciją ir absoliutų nesuvokimą kokios srities paslaugas minėtasis žmogus parduoda.
Nesugebėjimas iškomunikuoti vertės. Kadangi jau sutarėme, kad kūrybinės paslaugos nėra bulvės, galime pradėti nutuokti, kad ir jų pardavimo procesas nebus toks tiesmukas, kokio tikėtumėtės daržovių turguje. Gebėti iškomunikuoti kūrybinių paslaugų vertę - kritinis įgūdis, kurį turėtų išlavinti kiekvienas atsakingas už šių paslaugų pardavimo procesą. Jei agentūros darbuotojas neturi žalio supratimo kaip šią vertę išsiaiškinti ar kaip ją pateikti klientui, galite tikėtis, kad jūsų klientas kūrybinę paslaugą matys kaip nebūtinosios prabangos prekę, o ne būtinąjį sprendimą, už kurį dosniai sumokėtų.
Elementarus kainų neišmanymas. Kol nėra tinkamai edukuoti, nekūrybiniai agentūros darbuotojai, kaip ir visi žmonės, sieks aiškumo pasitelkdami konkrečias formules. Pavyzdžiui, kūrybinių paslaugų kainodaroje needukuotas darbuotojas gali bandyti taikyti eur/vnt kainos formulę, kuri, deja, kartais ves agentūrą į minusą. Tokiam darbuotojui būtų be galo naudinga susipažinti su kūrybiniais procesais bei jų įkainojamais resursais, o ypač tuo, kokie judrūs šie resursai būna bei kodėl jų niekuomet neįmanoma įkainoti lygiai taip pat, kaip praeitą kartą.
Kolegos, gelbėkite.
Yra vos keli efektyvūs būdai, kaip galite išspręsti šias nesusikalbėjimo problemas savo agentūroje. Šiaip ar taip, tokie nesusikalbėjimai smukdo ne tik bendrą darbuotojų moralę, bet ir mažina potencialų įmonės pelną. Taigi, pasikalbėkime:
Darbuotojų apmokymas. Paprasčiausias ir efektyviausias sprendimas visuomet yra edukacija. Jei savo agentūroje turite darbuotojų, kurie yra pajėgūs profesionaliai iškomunikuoti efektyvios kūrybinių paslaugų pardavimo sistemos pagrindus, galite pradėti nuo jų supažindinimo su naujais nekūrybiniais darbuotojais ar net pačių darbuotojų “ekskursijų” į filmavimo aikštelę, kur šie galėtų detaliau susipažinti su skirtingais kūrybiniais procesais ir jų sudėtingumu.
Bendro naudojimo projektų valdymo įrankiai. Nebūtų didelė klaida, jei marketingo agentūros investuotų į vidinį projektų valdymo įrankį, kuris leistų į projekto valdymo ar pardavimo procesą įsitraukti ir jį vykdantiems asmenims. Nustebtumėte, kiek problemų galėtumėte išvengti, jei jūsų nekūrybiniai darbuotojai su kūrybininkais pasitartų šiek tiek anksčiau, nei tik po galutinio projekto biudžeto patvirtinimo.
Kūrybinių darbuotojų įtraukimas. Jei siekiate dar labiau tiesmuko sprendimo - pakvieskite savo kūrybinio departamento ambasadorių į susitikimus su klientais. Jei turite profesionalų ir komunikacijos su klientais apmokytą kūrybinį darbuotoją, jo ekspertizė gali tapti nepakeičia pokalbių su klientais dalimi bei didele pagalba siekiant nustatyti išties realistiškus lūkesčius.
Kūrybinių paslaugų pardavimo mokymai. Jei jau visai nieko negalite padaryti įmonės viduje, kreipkitės į išorę: samdykite kūrybinio verslo ekspertus, kurie pravestų jūsų komandai mokymus apie value-based paslaugų kainodarą, kūrybinių paslaugų pardavimo procesus ir iš esmės supažindintų kuo gi kūrybiniai sprendimai skiriasi nuo bulvių.
Taigi,
Aiški ir informuota komunikacija tarp kiekvieno agentūros darbuotojo daro kritinę įtaką tam, koks sėkmingas bus jūsų agentūros verslas. Jei parduodate kūrybinius sprendimus, nė vienas jūsų darbuotojas neturėtų galvoti, kad jis nėra susijęs su kūrybinėmis sritimis. Tik gerai suvokdami ką parduoda, kokius sprendimus iš tiesų gali pasiūlyti bei kada klientui reikia pasakyti “ne”, jūsų darbuotojai gali prisidėti prie nuolatinio įmonės pelno bei kūrybinių sprendimų kokybės kėlimo.
